Chi frequenta regolarmente i supermercati lo sa: non è raro trovare una o due referenze mancanti
(OOS), facing persi, prodotti che risultano a sistema ma che non sono né a scaffale né in
magazzino.
Il fenomeno delle rotture di stock (OOS) è tutt’altro che marginale. Nel progetto OSA di GS1 Italy,
che monitora oltre 2 500 punti vendita, il tasso di OOS è stato ridotto al 3,4 % e le vendite perse
sono scese sotto il 5 % [1] grazie a un monitoraggio costante e a interventi tempestivi. Quando il
presidio è discontinuo o limitato a semplici rilevazioni, le rotture possono salire fino al 5,1 % delle
vendite attese, come ha evidenziato il barometro OSA per il 2022 [2]. In termini di fatturato, ogni
punto di OOS può valere milioni di euro.
Un problema strutturale
La grande distribuzione italiana vive una fase di maturità: la spesa domestica è cresciuta solo dello
0,9 % nel 2024 [3] e la quota del budget familiare destinata a cibo e bevande è stabile al 19,3% [4].
In questo contesto stagnante, ogni referenza non disponibile significa un cliente che se ne va
altrove. Molte aziende, per risparmiare, si limitano a rilevazioni periodiche senza presidio attivo: si
registrano i dati, ma non si interviene immediatamente per ricaricare la merce o correggere gli
errori di inventario. Se un gestionale segnala erroneamente la presenza di un prodotto in
magazzino, non parte l’ordine automatico e la referenza può restare indisponibile per giorni.
I dati parlano chiaro: le vendite perse per OOS sono tornate ai livelli prepandemia e superano il
5 % in diverse categorie [2]. Nella stagione estiva 2022, l’indisponibilità di acqua minerale e
bevande gassate è aumentata rispettivamente di 3,4 e 1,3 punti rispetto all’anno precedente a
causa delle difficoltà di approvvigionamento [5]. Questi numeri mostrano che il problema non è
solo logistico, ma organizzativo: chi controlla il lineare deve poter intervenire sul posto, verificare
le criticità ed intervenire.
Microscena: il valore di essere presenti
Microscena: il valore di essere presenti
Immaginiamo un mercoledì pomeriggio in un supermercato cittadino. Un cliente cerca la sua salsa
preferita, ma lo scaffale mostra un buco fra due facing. Il sistema segnala che ci sono ancora dieci
pezzi in magazzino, ma in realtà quel cartone è stato distrutto per danneggiamento. L’ordine
automatico non parte e nessuno se ne accorge fino alla visita del merchandiser prevista la
settimana successiva. Nel frattempo la referenza non viene sostituita e il cliente acquista un
prodotto concorrente. Se un presidio costante avesse verificato l’esistenza del prodotto e corretto
l’errore di stock, l’ordine sarebbe partito e la referenza sarebbe tornata in tempi rapidi. La perdita
non riguarda interi scaffali vuoti ma singole referenze che, se trascurate, erodono la fedeltà.
Perché serve un presidio integrato
Nel canale GDO la complessità aumenta. Conad gestisce 3 315 punti vendita in Italia con formati
diversi [6]; il discount è cresciuto dell’1,5 % nel 2024, mentre le superette legate alle catene sono
arretrate del 3,9 % e i negozi indipendenti del 4,8% [3]. In un panorama così variegato, affidarsi
solo a rilevazioni occasionali significa scoprire le rotture troppo tardi. I dati dell’Osservatorio
IsmeaNielsenIQ indicano che la pressione promozionale ha raggiunto il 24,3 % delle vendite
totali [7]; se le referenze non sono disponibili, ogni euro investito in sconto non produce il ritorno
atteso.
Un presidio attivo e unico consente di caricare i prodotti, verificare gli accordi assortimentali,
ottimizzare il layout e intervenire immediatamente sulle rotture di stock. Monitorando in
continuo, si crea una base dati che permette di misurare i miglioramenti: riduzione dell’OOS,
aumento della disponibilità dei bestseller, miglioramento dei facing. Aziende internazionali che
hanno adottato questo modello hanno ridotto le rotture fino al 30 % e migliorato la rotazione dei
top seller del 15 % (dato interno), numeri che rivelano l’impatto di un presidio professionale.
Conclusioni
Le rotture di stock e le referenze mancanti non sono inevitabili: sono il risultato di controlli
sporadici e di errori di inventario che si possono correggere. In un mercato maturo, dove un
cliente può scegliere tra discount, supermercato o ecommerce, la disponibilità del prodotto è la
prima forma di fedeltà. Investire in un presidio integrato, con personale che verifica i facing,
controlla i codici a sistema e interviene sulle anomalie, permette di anticipare le rotture, di
sfruttare appieno le promozioni e di trasformare i dati raccolti in azioni. Meno inefficienze, più
vendite. In un’economia stagnante è un vantaggio competitivo che non si può trascurare.
Fonti
[1] GS1 Italy/Circana, “Progetto OSA – Out of Stock Analysis,” dati citati nel webinar ECR 2025[1].
[2] GS1 Italy, “Un anno di tendenze 2024 – Barometro OSA,” 2023[2][5].
[3] Conad, “Bilancio di sostenibilità 2024 – Osservatorio IsmeaNielsenIQ,” 2025[3][7][6].
[4] ISTAT, “Le spese per i consumi delle famiglie – Anno 2024,” ottobre 2025[4].
